FİKİR NASIL SATILIR

FİKİR NASIL SATILIR

İyi bir fikrin yok olup gitmesini hafife alamayacaklar için

(Buy-in)

(Harvard Business School Press)

John Kotter - Lorne Whitehead

Çeviren: Kıvanç Dündar

Optimist Yayınları

1. Baskı - Haziran 2011

150 sayfa

Kitabın adı bende şöyle bir izlenim uyandırmıştı: Aklınızda bir icat fikri var diyelim, bunu nasıl paraya dönüştürürsünüz? Kitap bunu anlatıyor sanıyordum ama aslında anlattığı şuymuş:

Bir tartışma, toplantı vb ortamda bir fikir ortaya attığınızda bu fikre karşı gelebilecek saldırılara nasıl cevap vermeniz gerekir?

Bu saldırıları 24 başlık altında toplamış kitap. İşte o saldırılar:

1. SALDIRI:

Bunu geçmişte denemedik ama her zaman işler yolunda gitti.

CEVAP:

Doğru. Ama değişime ayak uyduramayanların zamanla yok olduğunu hepimiz gördük.

2.SALDIRI: 

Asıl sorun para... yoksa başka bir şey değil.

CEVAP:

Gerçekten büyük şirketlerin ve kurumların çoğu fazladan parayla yaratılmamıştır.

3.SALDIRI:

Abartıyorsun. Bu bizim için küçük bir sorun.

CEVAP:

Bu sorun yüzünden sıkıntı çeken iyi insanlar için bu hiç de küçük bir sorun değil.

4.SALDIRI:

Eğer bu bir sorunsa, o zaman bize işimizi iyi yapmadığımızı söylüyorsunuz. Bu çok aşağılayıcı.

CEVAP:

Hayır, elinizde gerekli araç gereç olmadan mükemmel bir iş çıkardığınızı söylüyoruz, bizim teklifimiz sadece, böyle araçlarınızın olmasını sağlayacak.

5.SALDIRI:

Sizin gizli bir gündeminiz var, onu başka yerde hayata geçirin.

CEVAP:

Haksızlık ediyorsunuz! Teklifi destekleyen insanların geçmişine bir bakın!

6.SALDIRI:

Teklifiniz birçok soruyu cevapsız bırakıyor. Peki ya buna ne dersiniz, şuna ne dersiniz, peki ya buna?...

CEVAP:

Bütün yeni iyi fikirler, kesin bir şekilde cevaplandırılamayacak birçok soruyu gündeme getirir.

7.SALDIRI:

Teklifiniz yetersiz kalıyor.

CEVAP:

Belki ama teklifimiz sayesinde doğru yönde adım atmaya başlayacağız ve bunu büsbütün gecikmeden yapacağız.

8.SALDIRI:

B'yi bitirmeden A'ya başlayamazsınız, ama önce A'yı bitirmeden de B'ye başlayamazsınız. Bu yüzden bu plan işe yaramaz.

CEVAP:

Evet aslında A'dan biraz yapılabilir, bu da B'den birazcık yapılmasını sağlar, bu da A'dan biraz daha fazla yapılmasını, bu da B'den daha fazla yapılmasını sağlar ve bu böyle gider.

9.SALDIRI:

Teklifiniz bana kötü şeyler hatırlattı.(organize suç, delilik, hastalık, yozlaşma...)

CEVAP:

Bak, böyle olmadığını sen de biliyorsun. Daha gerçekçi bir kıyaslama şu olabilir...

10.SALDIRI:

Geleneksel değerlerinizden vazgeçiyorsunuz.

CEVAP:

Geleneksel değerlerimizin korunması için bu plan gereklidir.

11. SALDIRI

Birkaç küçük numaranın her şeyi çözeceğini düşünmüyorsunuz, değil mi?

CEVAP:

Hayır, ancak sizin çalışmalarınız ve bazı yeniliklerin bir araya gelmesiyle büyük ilerleme sağlayabiliriz.

12.SALDIRI:

Eğer fikriniz harikaysa, neden daha önce uygulanmadı?

CEVAP:

Her şeyin bir ilki vardır ve bizim de elimize böyle eşsiz bir fırsat geçti.

13.SALDIRI:

Planınızda X ve Y var ama bunlar birbiriyle bağdaşmaz. İkisi birden olamaz.

CEVAP:

Aslında biz, X ya da Y demedik ama snaırım öyle anlaşıldı. A ve B dedik ki bunlar birbiriyle bağdaşabilir.

14.SALDIRI:

Üzgünüm, niyetiniz iyi ama gözden kaçırdığınız şu soruna bir bakın! Bu konunun önemini inkar edemezsiniz.

CEVAP:

Hayır, ortaya koyduğunuz konunun önemini kimse inkar edemez ve henüz bunu ele almadık. Ama şu ana kadar karşımıza çıkan her potansiyel sorunu rahatça çözdük. Tekrar tekrar yaşanan olayların ışığında bugün bu sorunun da ötekiler gibi halledilebileceğinden eminim.

15.SALDIRI:

Bak ne kadar çok, ne kadar çeşitli endişeler var ortada! Bu iyi bir fikir olamaz!

CEVAP:

Aslında, bu kadar çok soru olması iyi, konuyla ilgilenildiğini gösterir ve ilgili bir topluluk hem daha iyi kararlar alır hem de bu kararlarıdaha başarılı bir şekilde uygular.

16.SALDIRI:

Bunu daha önce de denedik ve işe yaramadı.

CEVAP:

Bu o zamandı. Koşullar kaçınılmaz biçimde değişiyor.

17.SALDIRI:

Bizimkilerin çoğu bu teklifi anlamayacak ve sonuçta hayata geçirilmesi için bize yardım etmeyecektir.

CEVAP:

Sorun değil. Onları ikna etmek için gerekli çabayı sarf edeceğiz. Uğraşmaya değer.

18.SALDIRI:

İyi bir fikir ama zamanlama doğru değil. Şu diğer işi bitirene kadar beklememiz gerekir.

CEVAP:

En iyi zaman, insanların bir şeyi gerçekleştirme konusunda heyecanlandıkları, kendilerini adadıkları zamandır. Şimdi zamanıdır.

19.SALDIRI:

Çok zor görünüyor! O çapta olduğumuzu sanmıyorum.

CEVAP:

Zorluklar iyidir. Gerçekten iyi bir fikir ve zaman harcatan sorunlarla uğraşmak, ikisi de enerjimizi artıracak ve zaman kaybının önüne geçecek özelliklerdir.

20.SALDIRI:

Burada işe yaramaz çünkü biz çok farklıyız.

CEVAP:

Doğru, farklıyız ama aynı zamanda büyük benzerliklerimiz var.

21.SALDIRI:

Bizi uçurumun eşiğine götürecek riskli bir yoldasın. Bugün atılacak bu küçük adım yarın bir felakete neden olacak.

CEVAP:

İyi insan grupları felaketin önüne geçecek şekilde sağduyulu davranır.

22.SALDIRI:

Plan güzel ama ek para kaynakları olmadan hayata geçiremeyiz.

CEVAP:

Aslında, en önemli değişikliklerin çoğu ek kaynak olmaksızın gerçekleştirilmiştir.

23.SALDIRI:

Bu planı herkesin onaylaması mümkün değil.

CEVAP:

Kesinlikle haklısın. Neredeyse imkansız, ama sorun değil.

24.SALDIRI:

Bizde bunu yapabilecek beceri ve bilgi yok.

CEVAP:

İhtiyacımız olanların çoğuna sahibiz, geri kalanını da bulacağız.

*

Bunları böyle hemen madde madde vermiyor. Önce bir hikaye eşliğinde anlatıyor. Hikayede bir kasabanın kütüphanesine bilgisayar alımı söz konusu. Bu alıma karşı çıkan insanların argümanları bu cevaplar verilerek çürütülüyor.

*

Kitapta "Bunun gibi bir kitaba ihtiyacımız olması bile bazı bakımlardan utanç vericidir." yazıyor. sf.17

Bence de. Ama daha utanç vericisi benim bunu da okumuş olmam.